物件を売る前に何をすべきか？不動産出口戦略を失敗しないための5ステップとは

はじめに

不動産投資の出口といえば、多くの人がまず売却を思い浮かべます

特にサラリーマン投資家の場合、保有中は忙しさに追われ
出口を深く考える余裕がないまま、いざ売る段階になって判断を迫られるケースが少なくありません

売却という行為は分かりやすく、現金化できるという即効性があります
その一方で、売る前に整理すべきことを飛ばしてしまうと
取り返しのつかない判断になりやすいのも事実です

税金、次の資産配分、相続や承継との関係などを後回しにした結果
売った後に後悔する声は珍しくありません

第1章 なぜ売却前に整理が必要なのか

売却はゴールではなく手段にすぎない

不動産投資において、売却は最終ゴールのように扱われがちです
しかし本来、売却は目的を達成するための一つの手段にすぎません

現金を増やしたいのか、リスクを下げたいのか
家族に資産を残したいのかによって、売却の意味は大きく変わります

目的が曖昧なまま売却すると、売った後に次の一手が見えず
資金が遊んでしまうこともあります

出口戦略を後付けにすると判断が歪む理由

出口戦略を後付けで考えると、人はどうしても目先の条件に引っ張られます

想定より高く売れそう、今が相場の天井かもしれない
といった短期的な情報が判断軸になりやすくなります

その結果、本来避けるべきタイミングで売ってしまったり
逆に動かなくてよい場面で焦ってしまうことがあります

売却価格だけを見て失敗する典型パターン

売却判断で多い失敗は、価格だけを基準にしてしまうことです
実際に手元に残る金額は、譲渡税や諸費用を差し引いた後の数字です

また、その資金をどう使うかまで含めて考えなければ、売却の意味は定まりません

価格を見ること自体が悪いのではなく、それだけで判断してしまう点が問題になります

考える順番を変えるだけで選択肢が増える

売るかどうかを先に決めるのではなく、なぜ売るのか
売った後に何をしたいのかを先に考える

この順番に変えるだけで、売却以外の選択肢も冷静に検討できるようになります

出口戦略は判断の速さより、設計の丁寧さが結果を左右します

第2章 ステップ1 目的を明確にする なぜ売るのか

現金化したいのか リスクを減らしたいのか

売却を考える理由は人によって異なります
資産を現金に変えたいのか、借入を減らして精神的な負担を軽くしたいのか

それとも将来の相続を見据えて整理したいのか

この違いを言語化しないままでは、売却条件の良し悪しを正しく判断できません

相続や承継との関係を無視した売却の危険性

自分の代では問題がなくても、売却が相続や承継に影響を与えることは少なくありません

売ったことで相続税の負担が増えたり、逆に残すべき資産を減らしてしまうケースもあります

出口を自分一人の問題として捉えると、判断が短期化しがちになります

売却後の資金の行き先を言語化する重要性

売却後の資金をどう使うのかを決めていないと
売却自体が目的になってしまいます

次の投資に回すのか、生活の安定に使うのか、家族のために確保するのか
行き先を具体化することで、売却条件の優先順位が明確になります

売却経験がなくてもここを最重要と考える理由

筆者自身は実際に物件を売却した経験はありません
それでも、出口戦略を考える中で最も重要だと感じているのが、この目的の整理です

売却の成否は価格ではなく、売却が自分の戦略に合っていたかどうかで決まります

第3章 ステップ2 数字で現状を把握する

売却を考える際、多くの人が最初に確認するのは想定売却価格です
しかし、判断に使うべき数字は価格そのものではありません

このステップでは、売却後に実際に何が残るのかを把握することが目的になります

売却価格ではなく手取り額で考える

仮に売却価格が 3,000万円 の場合でも、その全額があなたの口座に入るわけではありません

以下のような費用が発生します

• 仲介手数料：売却価格 × 3％ + 6万円＋消費税 → 約 105万円
• 抵当権抹消費用（司法書士報酬含む）：約 3万円
• 譲渡税（取得費や経費を差し引いた譲渡所得に対して）：
  取得費・経費差引後の譲渡所得が 1,000万円、税率20％ → 約 200万円

この場合の手取り額は
3,000万円 − (105万円 + 3万円 + 200万円) ＝ 約2,692万円
見た目の価格と比べて、実際に残る金額は300万円以上少なくなるわけです

譲渡税 諸費用を含めた全体像

売却に関連する費用は税金だけではありません
物件の状態や売出状況によっては、以下のようなコストも発生します

• 測量費：10〜30万円
• 修繕・リフォーム費：50〜100万円
• ローン完済に伴う事務手数料・繰上返済手数料：3〜10万円
• 引越費や不用品処分費：10〜20万円

仮に上記をすべて合計すると、追加で 90〜160万円 の支出です
最終的な手取り額は 2,500〜2,600万円前後 に下がる可能性があります

数字を一覧表にして見える化するだけで
売却が「利益確定」なのか「資金調整」なのかがはっきりします

保有を続けた場合との簡易比較

一方で、保有を続けた場合の収益も比較してみましょう
たとえば現在の賃貸物件が

• 月額家賃：9万円
• 年間手残り（経費・税引後）：約 100万円

とすると、10年間保有すれば単純計算で 1,000万円 の収入となります

もちろん、空室率10％・修繕費年間20万円などを考慮すれば
実質的な手残りは 800万円前後 に下がるかもしれません

しかし、それでも今すぐ売却して 2,500万円 得るのか
10年間保有して合計 800万円＋資産価値の残存分 を得るのかで
判断の質が数字で変わってきます

数字を見ずに決める判断が危険な理由

今が売り時と感覚だけで決めてしまうと
後から「思ったより資金が残らなかった」「保有の方が合理的だった」
と後悔するケースが少なくありません

このステップの目的は、「売るかどうか」を今すぐ決めるためではなく
売っても後悔しないだけの数字的裏付けを作ることです

第4章 ステップ3 売却以外の選択肢を一度すべて出す

数字を整理した後に行うべきなのは、売却以外の可能性を意図的に洗い出すことです
売るか売らないかの二択にしてしまうと、判断は一気に硬直します

保有継続 法人化 組み替えという選択

売却以外にも、3つの方向性が選択肢として存在します
具体的な例を踏まえて整理しておきましょう

• 保有を続ける：
  現在の賃料が月10万円、経費差引後の手残りが年間約100万円の場合
  10年間保有すれば単純計算で1,000万円の収益が見込めます
  将来価格が2,800万円に下落しても、賃料収入を含めれば
  トータルでは実質3,800万円の回収です
  
• 法人に移す（法人化）：
  個人の所得税率が30％で、法人の実効税率が23％の場合
  年間200万円の利益にたいして約14万円の節税効果が出る計算です
  さらに法人にすることで金融機関からの融資審査が有利になるケースもあります
  
• 借入を組み替える（リファイナンス）：
  現行ローン金利が2.0％・残高2,000万円・残期間15年の場合
  金利を1.0％に下げられれば月々の返済は約13万円から11.5万円に減少
  年間で約18万円（15年で270万円）のキャッシュフロー改善になります

このように、どれか一つが「絶対的に正しい」わけではありません
重要なのは、「最初から選択肢を絞り込まない」ことです

やらなくていい判断を先に消す

すべての選択肢を実行する必要はありません
むしろ「今の自分に合わない、やる意味の薄い選択肢」を排除していく作業が大事です

たとえば年収が600万円・融資余力が乏しい場合に
新築一棟買い替えを狙うのは非現実的です

また、法人設立コスト（設立費用25万円＋毎年の税理士報酬30万円）に見合う利益が出ないなら
法人化も今ではないと判断できます

やらなくていい判断を明確にすることで
残った2〜3案に集中でき、検討効率が3倍以上に上がるのです

出口を一つに固定するリスク

「売却する」だけを前提にすると、市場や税制の変動への柔軟性を失います

たとえば市場価格が昨年より10％下がった場合
3,000万円で売れると思っていた物件が2,700万円まで下がり
税・諸費用を引くと手取りは2,400万円以下

出口が一つしかなければ、不利な条件でも売らざるを得ません

一方、「保有継続」と「リファイナンス」という選択肢を持っていれば
売却市況が回復する1〜2年を待ちながら、キャッシュフローを維持する戦略も取れます

複数の出口を持つことがリスクを分散するという考え方です

選択肢を出すだけで判断が冷静になる

実際に紙に選択肢を書き出すと、判断は驚くほど冷静になります

選択肢	想定利益・効果	主なデメリット	実行難易度
売却	手取り約2,600万円	資産減少・再投資先 の検討	中
保有継続	年間手残り 100万円×10年 ＝1,000万円	空室・修繕リスク	低
法人化	年間節税効果 14万円	設立・維持費年55万円	高
借換	年間返済負担 −18万円	審査通過リスク	中

このように可視化すれば、「売却」はあくまで選択肢の一つにすぎないことが分かります
焦りや不安が減り、判断に一貫性が生まれます

この段階では、結論を出す必要はありません
選択肢を出すことそのものが戦略です

第5章 ステップ4 家族と次世代の視点を入れる

出口戦略は、自分一人の合理性だけで完結する問題ではありません

特にサラリーマン投資家の場合、「家族や次世代がどう関わるか」という視点を見落としやすく
その結果、資金面や相続時に思わぬ火種を残してしまうケースも少なくありません

自分の出口と家族の負担は別問題

たとえば築25年の区分マンションを2,800万円で売却する場合

税引後の手取りが約2,500万円としても
その後の資金運用や生活設計は家族の責任になります

• 本人：ローン完済・老後資金確保で合理的な決断
• 配偶者：住み替えや再投資の知識がなく、資金管理リスクが増大
• 子ども：将来的に親の判断理由を知らず、相続時に疑念や不満が残る

つまり、「自分にとっての最適解」と「家族にとっての安心」は
一致しないことが多いのです

売却後の運用シナリオで

• 定期預金年利0.2％では10年後でもほとんど増えない
• 保有継続時の賃料収入（年間手残り100万円×10年＝1,000万円）

を比較した結果どちらが家族の安定になるかは
受け止める人によって異なります

相続や承継で問題になりやすいポイント

相続で問題になるのは、不動産そのものより
意思決定が共有されていないことです

たとえば、相続財産として評価額2,000万円のアパートが残った場合
年間賃料収入120万円に対して固定資産税が20万円、修繕費10万円
純利益はわずか年間90万円

相続人が2人いるとすれば「売る／保有する」の判断が分かれるのも当然です

「なぜ残したのか」を記録やメモで残しておくだけで、将来のトラブルを8割防げます
出口戦略は、「数字だけでなく説明できる形」にしておくことが、家族を守る第一歩です

管理 意思決定 トラブルの芽を潰す視点

老朽化が進むと、判断や管理の負担が増していきます
たとえば10年後に屋上防水工事が必要となった場合、費用は約150万円必要です

この支出を誰が判断し、どの口座から支払うのかを事前に決めておかないと
「知らないうちに資金を使った」「誰も対応できない」という摩擦が生まれます

管理会社への委託費（月1万円×12ヶ月＝年間12万円）も
家族が引き継ぐときに負担感を持つ代表的なコストです

誰が、どの範囲で責任を持つのかを数値で整理しておくことで、将来の火種を消せます

売却が家族にとって最善とは限らない理由

売却すれば確かに現金化は簡単です
しかし、売却後に現金が減っていく構造になってしまうと、家族の不安は逆に増します

例えば売却で得た2,500万円を生活費として年間100万円ずつ取り崩せば
25年後には資金が尽きる計算です

一方、保有を続けて年間手残り100万円を得られれば
資産を維持しながら同等のキャッシュフローを得られます

逆に築40年を超えて修繕リスクが上がる場合（年間修繕費30万円＋空室損リスク10％）は、
早期売却の方が合理的な選択となることもあります

第6章 ステップ5 タイミングを決める今か後か

売却を検討する際、最も悩ましいのがタイミングです
しかし、ここで重要なのは相場の天井を当てることではありません
自分の戦略上、今動く意味があるかどうかを整理することが本質になります

今売る合理性があるケース

「今売る判断」が合理的になるのは、明確な理由や数値的根拠があるときです

以下のような条件が当てはまるなら、売却を検討する意味があります

• 修繕費の上昇による収支悪化：
  築25年のアパートで、昨年の修繕費が年間30万円で
  今年は屋上防水・外壁補修で150万円発生予定
  これにより年間手残りが100万円から−20万円に転落したケースの場合
  キャッシュフローがマイナス化すれば、売却は「資産防衛」の手段になります
  
• 借入条件が重い：
  借入残高3,000万円・金利2.5％・残期間20年の場合、毎月返済は約159,000円
  一方で家賃収入は月13万円の場合
  このままでは毎年約35万円の赤字です
  売却でローンを完済すれば、手取り2,600万円を次の投資や繰上返済に活用できます
  
• 資金を他用途に振り向けたい：
  たとえば年利5％の新規投資案件（法人運用）に切り替える計画があり
  2,000万円を運用すれば年間100万円のリターンの場合
  現状の賃貸収入（年手残り80万円）を上回るため
  売却から再投資するは明確な戦略転換です

いずれの場合も、重要なのは売却後の「資金の使い道」が具体的に決まっていることです
漠然と「今が高値だから」という理由で動くと、再投資機会を逃すリスクが大きくなります

あえて今は動かない判断

一方で、「今すぐ動かない」という判断が合理的な場合もあります

たとえば、

• ローン残高1,500万円に対して年間家賃収入180万円（利息負担1.0％）
• 修繕費年間20万円程度で収支が安定
• 空室率も5％以下

という状況であれば、資産をホールドして金利上昇や市況回復を待つのが得策です
これを「何もしない」ではなく、「意図して待つ」戦略的静観だと認識してください

その間に減価償却が進み、簿価が下がることで
数年後の売却時に税負担を20〜30万円減らすことも可能です

市況よりも重視すべき要素

相場やニュースよりも重視すべきは、自分自身のライフステージです

• 現在45歳で、60歳までにローン完済を目指すなら、
  　「残り15年でどう運用・回収するか」を軸に考えるべきです
• 家族構成（子どもが大学入学まであと5年など）が影響する場合
  教育資金や相続準備の観点からも、売却タイミングは変わります
• 仮に2028年に退職予定なら、2027年に売却して退職金と合わせて老後資金5,000万円を確保する
  将来の人生設計が、他人の相場観に振り回されない出口戦略です

市場の波は誰にも読めませんが、自分の人生スケジュールは設計できる波です

最終段階から逆算した売却時期の考え方

売却時期は、思いつきではなく「ゴールからの逆算」で決めましょう

たとえば以下のように整理します

ゴール	年齢	目的	必要資金	売却時期の目安
退職後の生活資金を確保	60歳	毎年150万円取り崩し	3,000万円	55〜58歳で売却
子どもへ資産を分けやすくする	65歳	相続税対策	評価額2,000万円以下	62歳で売却または法人化
新たな投資に資金転換	50歳	差益を再投資	手残り2,500万円	今すぐ〜2年以内

このように数値化すれば、「今売るべきか」「あと3年待つべきか」が明瞭になります

第7章 失敗例と成功例に学ぶ出口判断の差

出口戦略の差は、結果が出た後に初めてはっきりします
ここでは典型的な失敗例と、対照的な成功例を整理します

失敗例

失敗例①　売却価格だけで判断し手元資金が想定より少なかった

築20年の区分マンションを3,000万円で売却したケースで
相場が上がっているうちに売らないと損との理由で判断した場合

仲介手数料（約105万円）、譲渡税（譲渡所得800万円×20％＝160万円）
修繕調整金などを控除した結果

手取りは2,700万円となり、想定より300万円以上少なくなりました

税金・費用の試算を事前に行わず、売値が利益と誤認したことが問題です
出口は見込み価格ではなく、「売却後に手元に残る金額」で判断する必要があります

失敗例②　税金や承継を考慮せずに動いた結果家族が困った

区分アパート2室を合計4,500万円で売却し売却益は合算で1,200万円した場合

長期譲渡税20％で240万円の税負担が発生
さらに売却後の現金を親名義の口座に残したまま急逝

相続発生時、預金＋売却益合計3,000万円に対して相続税が約120万円発生
家族は「なぜ売ったのか」を知らず、相続後の運用も手つかずのままとなってしまいました

譲渡税・相続税の二重負担を予測できなかったことが問題です
家族に説明可能な出口設計を整えてから動くべきで
税金と時間の両面で二次的損失が発生する典型例です

失敗例③　売却自体が目的化し、売った後の戦略が空白になった

築30年の木造アパートを2,200万円で売却したケースで
古いから一旦リセットしたいという曖昧な理由で判断した場合

約2,000万円の現金化には成功しましたが、再投資先を決めないまま1年放置
定期預金に預けた利息は0.2％で年間4万円に
結果、賃貸保有時の年間手残り100万円×10年＝1,000万円の機会損失になりました

出口戦略に「次の目的」がなかったことが問題です
売ることはゴールではなく、次のフェーズへの手段にすぎません

成功例①　売らないと決めたことで融資条件が好転した

築15年のアパートで評価額4,000万円、残債2,500万円で、売却かリファイナンスで迷うケースで

試算の結果、売れば手取りは約1,300万円
借換で金利を2.0％から1.0％に下げればキャッシュフロー改善は年間+36万円でした

試算を踏まえ、売却を見送り、借換えを実行した結果
年間36万円×10年＝360万円の収益改善しました

同時に資産評価が上昇したため、次の物件購入時に金融機関評価も好影響とないました

売らない判断が結果的により良い出口へつながることもあります

成功例②　準備を進めてから動き、有利な条件で売却できた

築25年の区分マンションで3年前に一度売却を検討したが、数字整理と相続対策を優先したケースで

家族と将来方針を共有し、住宅ローン残債を年100万円ペースで繰上げ返済し
売却直前には残債が1,000万円 → 700万円に圧縮しました

売却価格2,800万円、譲渡税など控除後の手取り2,000万円超となり
予定より手残り＋300万円で次の投資に転用できました

準備の3年が結果の300万円を生んだ例です
出口戦略は、売る前に整えることでリターンを増やすことが可能です

成功例③　初めての売却でも「設計思考」で失敗を避けた

投資歴5年・サラリーマン年収600万円で
築20年の区分マンション（購入価格2,200万円）を2,600万円で売却予定のケースで

税理士に譲渡税を試算してもらい、課税所得350万円により税額70万円

売却後は法人を設立して手取り2,500万円のうち1,000万円を再投資資金
1,500万円を現金クッションとして管理しました

法人化により次の融資が通り、2年後に利回り6.5％・価格3,500万円の一棟物件を購入でき
年間手残りは＋180万円増加しました

実際の売却経験がなくても、「考える順番」と「設計」が整っていれば成功するこも可能です
経験より、設計力が勝敗を分けます

まとめ

物件を売る前にやるべきことは、実際には数多くあります

売却はゴールのように見えますが、実は投資全体の「最終段階」に過ぎず
最初のステップではありません

特にサラリーマン投資家は、日々の業務に追われて準備を後回しにしがちで
結果として思うような成果を出せないケースが多いのが現実です

本来、出口戦略とは「売る」こと自体ではなく
「どのような設計でその出口にたどり着くか」という計画のことです