不動産投資の営業トークはどう見抜く？｜初心者がダマされないための5つの質問とは

はじめに：なぜ初心者ほど「営業トーク」に弱いのか？

不動産投資は、投資初心者にとって「情報の非対称性」が非常に大きい世界です

営業マンはプロであり、不動産会社の利益を最大化するための話をしますが、
投資初心者は経験値がないため、

• 「営業マンが言っていることが正しいのかわからない」
• 「良い物件なのか判断できない」
• 「勢いで買ってしまって後悔したらどうしよう…」

といった感覚になり、不安しか残らない事が想定されます

状況に備えるために必要なことは「質問力」です
営業トークを見抜く力は、専門知識よりもまず「適切な質問を投げかけられるか」によって大きく変わります

第1章：営業トークはどこが危険？初心者が陥りやすい3つの落とし穴

不動産営業マンの話は一見魅力的に聞こえますが、
初心者ほど以下の落とし穴にはまりやすい傾向があります

落とし穴①：表面利回りだけで良い物件と錯覚する

「利回り〇％です！」という数字はインパクトがあります
しかし、経費・空室・修繕費 を含まない「表面利回り」だけを提示されている可能性があります

表面利回りが高くても、実質利回りが低ければ赤字になることもあります

落とし穴②：節税メリットに気を取られる

営業トークの定番が「節税できます」という言葉
節税はあくまで「結果に過ぎず」、本質はキャッシュフローや資産価値です

また、節税のメリットは現在の課税所得によって大きく左右されます、計算も複雑です

落とし穴③：「今買わないと損します」に焦らされる

判断がつかない初心者ほど「限定」「特別」「今だけ」に弱いもの
急かす営業ほどリスクのある在庫を抱えていることがあります

第2章：初心者が必ず投げかけるべき「5つの質問」

ここからは、初心者が営業トークを見抜く時に有効な「5つの質問」を紹介します
この質問ができれば、営業マン側も適当な説明ができなくなります

質問①：「その利回りは実質利回りですか？」

営業マンが提示する利回りが「管理費、修繕積立金、固定資産税、空室リスク」
などを含んでいるかを確認する質問です

含まれていないなら、実質利回りは大幅に下がります

質問②：「銀行はどの融資条件を想定していますか？」

銀行の融資条件と一口に言ってもどこまでも細かな条件がありますが、
最低でも次の数字で答えられるか確認しましょう

• 金利
• 返済期間
• 自己資金割合
• 返済比率（年間返済額 / 年間家賃）

最低限の内容をが曖昧で答えられない営業マンは信頼できません
融資条件が甘い前提のシミュレーションは絵に描いた餅です

質問③：「過去の入居率の実績データを見せてもらえますか？」

一口に実績データといっても、そもそも用意してない可能性がありますが
最低でも次の数字が答えられるのか確認しましょう

• 過去3〜5年の入居実績
• 近隣の競合物件との比較

答えられない状況で、広告で「満室」「入居率98％」と謳っている営業マンは信用に値しないでしょう

質問④：「管理費・修繕費は何年でどれくらいかかりますか？」

こちらも実績を持っていないと答えられません
物件の条件によって変わる数字ですが、次のような場合の実績を確認しましょう

• エアコン交換
• 給湯器入れ替え
• 外壁修繕

まったく答えられない場合は、計算の想定に入っていない可能性があります

質問⑤：「あなたがこの物件を買わない理由は何ですか？」

営業マンにとって最も答えづらい「逆質問」です
それだけに本音が出やすい質問です

• 収益が不安定
• 立地が将来的に弱い
• 自社の在庫だから売りたい

など、隠していた情報が出てくることもあります

第3章：営業マンの返答から本音を読み取るポイント

質問に対して営業マンがどう答えるかで、信頼度は大きく変わります

• 返答が曖昧
  リスクを隠している可能性あります
  「大丈夫ですよ」「問題ありませんよ」のように抽象的な返答は危険です
• 数字を出せない
  裏取りができていないと判断できます
  正確な数字をその場で出せない営業マンは、勉強不足か情報不足です
• 急かしてくる
  在庫処分の可能性があります
  良い物件は誰も急かしません、チャンスを逃す可能性もありますが、見極めるだけの知識と経験を積み重ねるまでは慌てない方がメリットが大きいでしょう
• メリットしか話さない
  デメリットを説明できる営業マンは信頼できるでしょう

第4章：危ない営業トークの具体例と回避方法

ここでは、よくある危険な営業トークと、その背景にあるロジックを解説します

よくある危険ワード①：「家賃保証があるので安心」

【背景】
家賃保証の中身は会社によって大きく異なります
途中で保証額が下がったり、解約されたりするケースもあります

【安全な切り返し】
「保証条件の全文と、過去の減額実績を確認できますか？」

よくある危険ワード②：「節税できるので実質0円で買えます」

【背景】
節税は不動産投資の本質ではなく、キャッシュが減る可能性もあります
節税のメリットは課税所得の状況で大きく左右されます

【安全な切り返し】
「0円になる根拠のシミュレーションを、わたしの課税所得が最悪ケースで出してください」

よくある危険ワード③：「売れ残りはすぐ売れます」

【背景】
売れ残る物件は売り手が売りたい理由があることが多い

【安全な切り返し】
「その売れ残りの理由と、過去の売却実績データを教えてください」

第5章：安全なパートナー会社を見極める基準

営業マン個人だけでなく、会社として信頼できるかも重要です
以下の基準を満たしている会社は、初心者でも比較的安心して相談できます

• 物件のデメリットも正直に話してくれるか？
  デメリットを隠さず話す会社は信頼度が高いです
• 収益シミュレーションを複数パターン提示してくれるか？
  「ベストケース」「標準ケース」「ワーストケース」などを提示できる会社は誠実といえるでしょう
• 契約を急かさないか？
  ただ、「急がせる営業」は高確率で売りたい在庫がある可能性が高いです
• 資産形成の方針を一緒に作ってくれるか？
  不動産は買ってからの細かな対応が成功を左右する性質を持つ投資です
  売って終わりの会社ではなく、長期的な資産形成を提案してくれる会社を選びましょう

まとめ：質問力があなたの資産を守る力になる

不動産投資は、高額な買い物だからこそ、営業マンの話を見抜くための
「質問力」が最大の武器になります

• 表面的なメリットに流されない
• データの裏付けを求める
• 怪しいトークは論点を深掘りする